（搬家帖）笨蛋，我们要听重点：我的失败经历
很多职业经理人都碰到过这种情况：第一次向董事会报告时，自己认为准备充分，预计不是满堂喝彩，也是掌声四起。结果汇报不到5分钟，下面就开始窃窃私语，10分钟就有人进进出出。不到二十分钟，董事长就实在忍无可忍，大叫一声：笨蛋，我们要听重点。抓住重点，白痴都知道。可是什么才是重点。因为客观的重点是存在的，但主观上抓住的可能不是真正的重点。我认为能否准确抓住重点，关键取决于你是否真正理解这个行业或企业，这是没有办法投机取巧或靠蒙能过关的。就像有跳过2米的实力，就有可能成功跳过，没有这个实力，是过不去的。现在有的人喜欢包装自己，实际是害自己，因为一上战场，你有几斤分量，立刻原形毕露，而且还会影响终身，影响你的职业口碑。
相信理工科出身的人，或多或少都有一点完美主义和理想主义情结。完美主义要求事无巨细，全部监管；理想主义要求所有事情都要最优。
但是在企业管理中，恰恰需要举重若轻，化繁为简，详略得当的能力，否则就根本无法运营下去。而这个化繁为简，就是在抓重点。
但是真正在企业运营中找到重点还真不容易。就算你读了几百本剑谱，你也不一定杀得死人一样。
下面我用当年我去管理一个零售企业集团失败而回的真实情况为例，来说明简化问题，抓住重点的重要性。
当时我已经管理企业多年，而且业绩良好，但管理的都是大型制造型企业。
后来我才体会到，实际上管理制造业比管理零售业要简单得多，首先是产品就那么几种，至多200多种，（零售业有数万种 ）。其次是生产线或生产系统基本可以控制，因为涉及的专业和可能产生的问题都是很有限的，偶尔发生意外，也早有预案，（而零售业涉及的因素不但不可控制，而且数目巨大。象我服务的这个企业，上游供应商将近4000家，每年服务顾客近5亿人次 ，尽管只有不到300亿年收入，却有700多家店，大的700来人，小的12、3人，而且高度分散，每一个店铺都面临工商、税务、公安、消防、水电气、卫生、防疫，甚至地痞流氓，他们都有资格向你罚款收费。）三是制造业被流程连接起来，非常有纪律，或者说系统运营非常稳定，系统状态易预测 ，（零售业是很难预测运营状态的，一次雨雪天气，当天销售就可能下降30%，一次SCM系统当机，就可能缺货30%）。等等。所以用制造业的经验，用完美主义和理想主义来管理零售业，就是四面抓瞎，应接不暇。
但当时我并没有以上认识，如果有，我就不会去了。说实在的，当时是不太瞧得起零售业的，认为就是个开铺子的，低端得很。
邀请我的是一个连锁零售业的董事长，是一位我的同学。他认为，面对沃尔玛之类以工业化运营为特点的零售业，必须引进流程化、标准化、规范化和制度化与之对抗。由于我的管理特点就是流程化，所以他找到我，大力鼓动，真是晓之以情，动之以利，三进三出，最终我决定一试。
一、工作清单的不着边际
上任后，经过适当调查，发现一些问题，马上按照制造业的思维方式，制定年度重点工作清单：
1、5月：采购体系建设、管理流程重建、激励机制调整和人力资源培训体系建设。
2、6月：调整经营管理政策，要点是年度采购合同会签和支付流程，采购和财务考核办法，长短期利益平衡，财务与经营能力调整，人力资源配套政策。
3、7月：统一经营思想，完成各业态公司经营定位研究；加强基础管理（包括库存、损耗、订货、退货、陈列资源管理和基本服务能力），提高赢利能力。基本办法是通过解剖案例，制定流程，建立制度，完善稽核督办体系。
4、8月：为集成管理作技术准备，包括中央采购和中央配送体系设计及方案讨论，集团运营管理中心设计方案讨论；业态公司协同机制方案设计及讨论。
5、9月：为业绩全面恢复作准备，包括重点工作阶段成果验收，流程执行情况全面稽核，商品调整结果评价和检查（新品引进、结构优化、配置清单），经营管理竞争力评价。
6、10月：为大规模并购作准备，包括接管流程和工作大纲制定，消化队伍培训（财务、业务、IT等等），分专业的并购手册制定及培训，财务管理体系（会计工作手册；资金工作手册；预算工作手册；结算工作手册；稽核工作手册；审核工作手册；财务系统操作手册；配送中心财务工作手册）和人力资源管理体系（职位手册；薪酬手册；培训手册）建设，管理体系手册提纲。
7、11月：重点是预算体系调整、利润管理和现金流量管理流程建设，准备完成下一年度经营预算制定和管理大纲（或下一年度经营方针）拟定。
8、12月：重点是各类报表、工作报告的制作和评价，年终总结和相应奖惩兑现。
9、明年1月：下一年度工作任务结构设计，任务分解，稽核督办计划制定。
10、2月：重点是评价和修正公司经营战略，调整管理大纲，制定下一阶段工作目标、重点、方针、政策。
显然这种工作清单并不符合零售业的不确定性高的特点，过于理想化。
二、我的流水账
到述职时基本完成以下主要工作 ：
1、组织XXX采购和配送中心建设：包括租仓库、采购设备、安装调试和试运行。
2、组织MIS升级和建设，实现验收上线。
3、组织财务管理系统升级：已经与原系统数据库进行切换，正在检测稳定性。
4、管理体系总结规范和流程化建设：完成初稿并正在征求各单位意见。
5、岗位职责手册和薪酬手册编制：完成并实施。
6、技术手册编制完成。
7、项目开发流程总结和项目管理手册，完成并实施
8、业务稽核和内部审计系统建设，完成并开始运行。
9、防损体系建设，与保安公司签约，准备进入。
10、日常工作项目
（1）、制定并推行集团年度经营管理政策指南，为经营定位调整提供政策支持。
（2）、制定并组织实施了年度采购合同会签和支付流程。
（3）、下达作业指导书，给各业态公司提供一个作业指导参考和工作模板，使各级领导对自己下属的重点工作计划进行具体的指导，检查控制，使各级重点工作做到目标明确，任务清楚，步骤可行，条件具备，过程掌握，督核有效。
（4）、组织和监督A公司对存在的库存和滞销商品进行分析，解决库存管理流程问题。目前已经完成管理流程看板并在全系统推广。
（5）、组织和监督B公司对历史遗留问题和销售大幅下滑问题进行分析，解决经营调整和经验教训总结，目前已经开始商品调整。
（6）、组织了PDCA循环管理方法推广，目的是把这种管理成本低而效果较好，并且具有很好升级前景的基本管理工具在集团普遍推广，增强各级管理人员的执行能力、控制能力和计划能力。
（7）、组织了任务管理工具推广，包括任务结构设计，任务分解，任务清单管理，任务进度控制，任务质量控制，任务稽核督办等等，目的是推广精确控制时间和质量的管理技术；
（8）、组织了集团成立运营管理中心的必要性和可行性研究，讨论制定了初步的职责、组织结构。目的是强化集团集中管理能力，实现各业态公司资源共享，优势互补，协同行动，提升竞争力。
（9）、组织推动了各业态公司建立稽核督办体系，目的是强化执行力。
在各业态公司建立稽核督办体系，任何工作有专人跟进，紧盯不放，全程控制。并简化和完善现有流程，完全表单化，模板化和看板化。
（10）、组织了集团管理人员进行巡检，主要是安全和促销。目的是建立系统性的工作控制制度
（11）、组织了内部审计对库存、促销、租赁、赞返收入等进行专项稽核。
（12）、组织了内部审计对 XX，XX经营业绩下滑，XX配送中心等等项目进行调查和稽核。
（13）、组织完成了各业态公司进行基本管理流程和作业指导的看板化，目的是简化工作流程，增强执行力。（店铺主要操作流程模板包括晨会，开店、闭店，巡检，订货，收货，促销、库存）
（14）、制定了工程建设控制流程，目的是解决业态公司与集团工程部在职责划分上的重叠导致的纠纷。
（15）、制定了高级管理人员带薪休假离岗稽核制度，目的是休整高级管理人员，监督权力使用和核实经营业绩。
（16）、在集团试行了值班经理制度，目的是为培养自己的管理团队提供实战机会，减少空降兵带来的磨合成本。
（17）、制定了消化吸收并购或合作项目的工作大纲、流程、准则和有关政策，目的是防止再出现XX员工占领办公楼、XX员工集体威胁跳楼、XX员工烧毁仓库等等类似的问题。
11、组织实施的各单位重点工作
（1）、A公司：相对而言，A公司的运营管理基础比较好，所以重点进行采购流程优化；品类优化；供应商优化。目的是解决商品竞争力问题。
但是几乎没有进展和效果，原因是下面各种利益纠葛（很多供应商都有背景，根本就优化不了），导致消极抵制。
（2）、B公司：主要问题是缺乏运营流程。所以重点是商品组织结构调整；员工培训；业务流程建设。目的是通过流程建设，确定整个运营管理体系。
但是没有明确的样板和目标，难度极大，几乎是摸作石头过河，进展缓慢。
（3）、C公司：因为C公司的主要问题是扩张速度太慢，所以重点是示范店调整；激励机制调整；管理指标分解。目的是建立可以扩张的样板。
但是因为储备干部严重不足，进度极为缓慢。
三、失败而回
看了上面流水账，是不是感到我很忙，很辛苦。但是以上工作的结果并不理想：没有完成预算----50%的销售增长和利润增长。
这时各种声音就出来了，有说水货的，有说饭桶的，有说外行的，有说乱指挥的。这就是江湖。
必须承认，我是没有找到成功的窍门，没有抓住重点。所以必须自己离开了。尽管他们还希望我留下，再干一年，但我觉得靠面子和关系，没什么意思，去意已定。但还必须找一位继任者。
四、我对失败原因的反思
1、对零售行业完全不理解，不知道成功的关键是什么。
2、零售专业素养不足，工作方案可行性差。
3、对这个企业的文化完全不理解或者说不愿意融和进去，认为在搞愚民文化，一直故意逃避。例如每天晨会要高喊口号，我就极端反感。
4、过高估计了员工责任心，许多工作失控，效果不好。宣导沟通教育不足，部分干部对新的工作方法和管理体制有抵触情绪。
5、对市场竞争激化准备不足，所有计划都没有反映几个新的竞争对手情况。
6、稽核督办体系初创，执行力不够。
7、企业基础管理水平太差，尤其在商品能力、行销能力和现场管理能力方面存在巨大的提升空间。
8、过于理想化，超出企业现在的经营管理能力，欲速则不达。
9、业态调整滞后于市场发展，前瞻性不够。
10、教条化，导致消化不良，重复劳动。
11、管理理念过于保守，稳健，强调攻守均衡，在群狼乱舞的背景下，不适应今天市场竞争态势，没有与时俱进。
五、给继任者的建议：文化是把杀人的刀
我的继任者是我自己去动员来的，有在国外一流零售业担任中国区总裁的资历，尤其热爱零售业（实际上这个人在零售业是个焦点人物，很多人应该可以猜出来）。
当时我们在万寿路的一个饭店的房间里彻夜长谈，主要谈我为什么失败，以及怎么样才能成功。首先是我向他请教我自己的反思结果，并请判断正确与否。
记得当时我说，董事会给我的目标是销售税后利润5%，销售收入和利润都年增长50%。
现在看来，我应该这样对目标进行分解：
1、税前利润必须在6%--7%才能实现税后5%。
2、实际行业标杆企业成本结构（家乐福）为：人事费用占销售收入小于3.5%，税费小于3%，房租小于3%，水电气费用及设备维护小于2.5%，损耗小于0.5%，办公、行政、公关、宣传、广告等小于1%，总计小于14%。（我设定我们为14%）
3、所以运营效率必须达到：综合毛利大于20%（经营毛利大于10%，赞返毛利大于10%），才有可能实现税前6%--7%的目标。
4、要实现上述运营目标，必须有足够客流量和客单价，经过当时我们对运营面积计算，得到的数据是客流量必须大于运营平米每天1人，客单价必须大于70元，才能实现目标。
5、要实现上述客流量，必须满足大卖场商圈半径5公里内大于30万人，人均年收入大于1万，消费习惯可以适应大卖场，60岁以上人口小于10%。（不符合这个条件的肯定扭亏无望，就只好关闭。后来按照这个标准就关了3家大卖场）
6、要想实现上述客单价，按照80：20原则，必须那种品项数小于20%，销售收入大于80%的重点商品全部为品牌产品。而且考虑到库存能力，品项总数必须小于6万，大于3万。
7、物流效率：库存周转率小于45天，换货率小于10%，退货率小于10%（重点商品小于1%），缺货率小于10%（重点商品小于1%）。
8、质量：质量投诉小于万分之一。
9、规模扩张：每年保持50亿销售额的并购，以不需要现金投入的承债并购为主，目标锁定国有零售业集群（例如烟酒糖公司，蔬菜副食公司，粮店、煤店等等），获得其较好的地理位置、成熟的商圈和训练有素的员工。然后利用中央采购配送系统，解决这些企业因为流动资金不足，支付信用不好带来的商品品项不足，质次价高的问题，提高销售额，（根据以前经验，一般可以提高至少50%，多的可超过100%）；同时利用精耕细作技术，实行全员岗位目标制和全面预算管理，大幅降低运营成本，提升全员劳动生产率，解决多年来养成的大锅饭习惯。（根据以前经验，一般都会大幅提升毛利率，综合毛利率平均从并购前的12%提升到20%----22%。）然后利用增加的财务收益偿还债务，并不增加集团总部的现金流量压力。
我说如果我按这个工作路线图，是否可能结果好一点。
他沉吟良久后，说：我觉得你应该继续干下去，因为你已经找到开门的钥匙了，虽然不一定保证成功，但也不会有太大风险。
我知道当时国内最大的一家零售商也在动员他，而且通过讨论，我觉得他的专业能力比我强，经验比我多。所以我肯定的答复我已经另有去处，而且作了两家的利弊比较。然后他就问他如果来，有什么建议。
我的建议就是：从专业经验的角度，你没有问题，但是这个企业的文化可能把你杀死。因为我跟这个企业主要股东，不是同学，就是20年前在中科院时认识的朋友，要不就是校友，他们不把我当外人，而你不同，你必须被他们接受才有可能取得信任。这实际是个广义的家族企业和带有浓厚的个人崇拜特色的企业，作为从跨国公司出来人，如果不能被接受，就会被消灭。
当天空发白时，我们终于达成一致。我可以回家时，我突然觉得我自由了，不用再为几万人的养家糊口承担责任了。从未有过的轻松。
可惜不到一年，我的继任者就因为与家族成员产生激烈冲突，不得不挂冠而去。走时给我打了一个电话，说：企业文化是把杀人的刀，你说对了。
六、教训
不管进入什么领域，关键看是否真正理解行业规律，抓住不同时期的工作重点。如果没有理解，就是送死，只是苟延残喘时间长短而已。
实际上这个企业也是在真正理解了零售业的成功规律：低成本扩张和精耕细作，才从死亡的边缘发展起来的。
（搬家帖）笨蛋，我们要听重点：我的失败经历
[得大自在] (2011-7-16 10:53:00)丽日当空，百鸟朝凤
原来忙总重出江湖
可喜可贺
我辈之幸
特前来晋见
祝忙总龙行虎步，龙马精神！
(2011-7-16 12:28:00)
欢迎，欢迎，夹道欢迎。谢谢，谢谢，谢谢支持。
[乌贼] (2011-7-16 11:29:00)
5、要实现上述客流量，必须满足大卖场商圈半径5公里内大于30万人，人均年收入大于1万，消费习惯可以适应大卖场，60岁以上人口小于10%。（不符合这个条件的肯定扭亏无望，就只好关闭。后来按照这个标准就关了3家大卖场）
问忙总一个问题：
其他几个数据我可以理解，是内部统计和计算的结果，这个数据是怎么来的？
(2011-7-16 12:34:00)
问忙总一个问题：
其他几个数据我可以理解，是内部统计和计算的结果，这个数据是怎么来的？
这个数据也是统计结果。是从若干关门的商场中分析原因发现的规律。一般说来，一个大型连锁超市集团，每年没有1%左右的门店关门，说明这个企业太保守，没有进取精神，开店频率太低。而我们一年6家左右关门的店，可以分析总结出很多数据来。别忘了这是一伙学数学的家伙开的店。
[渔樵山人] (2011-7-17 8:50:00)
在美国，麦当劳有一个非常成熟的模型。据说变量包括道路情况，人口分布，年龄分布，等等。基本上可以保证开一家成一家。在美国很少听说麦当劳关门的。这个模型的准确性好到有很多开餐馆的人会追着麦当劳开店。一般来说，一个附近有麦当劳的餐馆用房至少可以比同样条件的没有麦当劳的餐馆用房高10%的房租。
(2011-7-17 18:11:00)
这个模型我们有，但是中国情况不同，因为开店都在新区，一穷二白，没数据。国内房地产商普遍做法是免三年租金邀请超市进去开店，以便提高房价。所以进驻的第一个居民就是超市。美国都是成熟社区。
[乌贼] (2011-7-18 16:52:00)
统计的难点在于获取数据,内部数据还好说.外部数据的获得一般是什么手段呢?怎么保证准确性呢?商业调查公司?政府的社会统计?
(2011-7-18 17:26:00)
一般是雇大学生去采集，一人一个计数机，站在路口，计算单位时间人流量；上门问卷调查；商场门口问卷调查等等。采集数据花时间，花钱，其方法和格式是大家的机密。
[水煮小猫脸] (2011-7-18 17:15:00)
看M总与各兄台互动，受教了，谢谢啦！
(2011-7-18 17:28:00)
从别人失败学习是最佳的方法，费效比最低的道路。可惜一般人为了面子，都只讲自己过五关斩六将，而不讲自己败走麦城。
[谦丰] (2011-10-29 20:25:00)
忙总你好，再次打扰请问一个问题。
目前我有一个机会转行从事化工原料（如乙二醇，二甲苯等等）进口销售工作，是个小私企。从忙总的帖子里来看，忙总应该有接触过化工行业，想请问下我要从哪些方面来理解并把握这个行业的规律呢？或者能直接告诉我这个？
目前正在加紧学习产品知识，也在网上找了一些行业分析报告来参考学习，忙总觉得这些公开出来的报告有价值吗？谢谢！！
(2011-11-3 11:52:00)
这种小企业能够生存，一定有背景：几个大客户，而且是很铁关系的。所以你只需要学会一应操作手续：下单，检验，支付，报关，税务，运输，等等即可。其他都是老板和对方的事情。
所以最好找一本这类产品手册来看。当然有师父带更好。
进口商的竞争力无非是准时，合格，低成本。
[谦丰] (2011-11-10 21:33:00)
谢谢忙总。这几天正在试用中，现在有点做销售的意思，整天打电话开发国内的客户，关于进口的那些，说要等会卖货了再让去操作。还在观察中。
(2011-11-10 21:38:00)
不要着急，事缓则圆。多看看，少说多听，最好找老员工当师傅，学学潜规则。这个行业水很深。
咦，这里还有一个大沙发。。。
最初看这文的时候，反复的看，但是自己不搭界，提不出问题。。。。对于忙总十分十分的佩服，列清单十分清楚。。 刹那芳华 发表于 2012-5-20 10:21 static/image/common/back.gif
咦，这里还有一个大沙发。。。
最初看这文的时候，反复的看，但是自己不搭界，提不出问题。。。。对于忙 ...
将管理短则和空降兵一起看，问题还是不少的，你列表填空。。。。 忙总您的文章我打印出来看了两三遍了，知道您在银行业工作过，您对银行业发展趋势和成功关键是什么看法？
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