经销商的困惑
本帖最后由 o沸点冰点o 于 2012-8-15 23:55 编辑简单的说下大背景，目前公司共有12个的汽车品牌的区域经营权（均是进口，豪华车品牌），算是站在汽车价格金字塔的第二梯队吧，50~150w价位是销售较多的车型，销量当然不能跟国产大众神马的单车型月销过万甚至2W比，全公司年销售量在1.5w台左右，还处在上升期，也在不断的拓展更多的品牌、门店。
由于产品销量的增长，市场保有量肯定是逐年上升，但各品牌间的增长非常的不均衡，A品牌今年增长率达到了76.8%，而B品牌只有2.45%，最烂的C品牌出现了负增长。分歧化现象非常严重。今年来，在与很多客户的交流中明显感觉到他们的资金压力，未来销量增长的不确定性很大。
其实每个门店的基础运营费用（水电、人员、）是不会有太大差距的，但是由于每家店的业务量不同，也就直接影响着每家店的利润。业务量大的门店，客户需要预约、排队，有时候要等上2天才能排到（真的有点像医院挂号看病了），而冷清的门店，每年销量也就那么一百来台，整个地区包括走S等各种渠道进来的，市场保有量也就那么300辆左右，实在谈不上什么生意兴隆。。。这样就造成了很大的资源浪费。
就拿维修设备来说吧，每个门店至少要有8个以上的维修工位吧（PDI检测2、保养2，维修2，加装2），相应的起升机、检测电脑、各种扳手。。。之类的设备是一件也不能少（很多时候是厂家要求的4s门店规模）。销售的餐具、沙发、冰箱。。。也是一个不能少，而且还必须达到厂家的标准（一般来说是跟厂家指定的供应商高价购买）。日常经营中，不用我多描述大家也知道是个神马情况了，很多工位上停的是俺们员工自己的车车，大家都懂的。大部分的开支都属于内耗。
对于某些门可罗雀的门店，虽然其每年也可以达到自给自足（毕竟是豪华车，像之前听某品牌的一个boss聊天的时候说的，三年不收单，收单吃三年，呵呵，有点夸张就是了。）但如果对于集团公司来说，是不是可以把一些闲散的资源统一配置，搞个属于自己的品牌售后服务？
而且目前各门店处于比较散乱的状态，东一个西一个，汽车4s一般来说都会在比较城郊的地方，那么有的客户可能就需要跨越整座城市来做一次小小的保养或者维修神马的。。。如果我们选择在一个离市区客户较近的位置来搞一个售后服务中心，是否可行？
如果这么搞的话，目前能想到的风险：
1、各品牌的厂家不干了，这有点自立门户的意思了。
2、会降低各现有门店的到客量，这样就进一步削弱了4s的二次销售功能，对于热门品牌来说不是好事情。
3、客户的对于品牌的优越感和专属尊贵感降低。
暂时写到这，思维有点乱，想到一点写一点吧，在讨论中慢慢补充。各位大大多给点意见哈。
沙发。。。
存在的就有其合理的某一面，否则就不存在了。。。。 关于门店销售，没有经验，不懂。
售后中心什么的，如果客户没强烈需求（就是占营收占比80%左右的客户群体），最好不要搞。
创新是好的，但不要创新过渡。 刹那芳华 发表于 2012-7-31 20:24 static/image/common/back.gif
沙发。。。
存在的就有其合理的某一面，否则就不存在了。。。。
现在就是觉得设备资源配置不平衡，需要想个办法解决一下 然后203 发表于 2012-7-31 22:35 static/image/common/back.gif
关于门店销售，没有经验，不懂。
售后中心什么的，如果客户没强烈需求（就是占营收占比80%左右的客户群体 ...
多谢提醒
由于目前公司做的是高端品牌，所以在市场保有量上，不会太多，如果搞一个独立的售后中心是否能盈利，这也是一个很重要的考虑因素。 本帖最后由 在磨刀的胖猫 于 2012-8-1 11:49 编辑
我觉得思路不错，但考虑出发点可能有待讨论。
把一些闲散的资源统一配置，搞个属于自己的品牌售后服务，这个要达到的目的，我理解是提高运营效率，避免人力和工具资源空闲，加强服务质量。
这个方案需要的是先计算一下成本收益，城区设服务中心店的成本、收入，财务上能不能达到预期效果？
人员工具，从空闲店抽调，名字挂在空闲店忽悠德国人。但城区土地价格高，租或者买，投入相当大。那么，为什么不干脆把空闲的店整体平移过来，而是担着不少形象、管理的风险和财务压力搞一个御用快修店？
这个方案，如果是国产大众丰田什么的，我觉得可能不错。但是豪华车是另外一回事。我的感觉，豪华车，是必须要给人以浪费得起的形象，或者排场，引发有对应心理需求的消费者共鸣，以达到赚钱品牌附加值的目的。所以看似不经济实用的排场，对豪华品牌并非浪费，而是投资的一种，产出就是巨大的品牌附加值。 搞个售后服务中心面临成本和厂家压力风险，不如将闲置资源整合组建虚拟团队，提供售后上门服务中心。 顾客对4s店德信任本质来源于汽车厂家品牌的背书，经销商如果想自行建设售后中心，是否做好了自有品牌建设的准备？是否有内部监控体系的建设。没有自主品牌就没有消费者德信任，没有内部监控体系就没有稳定良好的客户体验。如果都没有做好准备，还是继续练内功吧
我觉得可以增加一个代客上门取车做维护和保养。这样你只需要一个维修中心，客户有问题的时候，跟你预约。你派人上门。收点钱。客户心理也很爽。他也不知道也不管你把他的车往那里开。当然你还可以多提供一项服务就是当天租车业务。比如你把客户的车开走，同时给客户一部代步车使用。其实这些服务国外都有。 当初4s店布局时参考什么标准？地理，人口密度？不同的门店经营不同的品牌？ wuya136 发表于 2012-8-13 07:57 static/image/common/back.gif
当初4s店布局时参考什么标准？地理，人口密度？不同的门店经营不同的品牌？
4s布局都是依据厂家的标准来设计的，
地理位置选择了一个离市区较远，但是离我们两个客户密集区中间的位置（对于客户来说是说远不远，说近也不算近的地方）。
现在其中一个客户集中地的4s即将开张（非我公司经营），所以对我们的冲击会很大。 neao 发表于 2012-8-13 03:48 static/image/common/back.gif
我觉得可以增加一个代客上门取车做维护和保养。这样你只需要一个维修中心，客户有问题的时候，跟你预约。你 ...
谢谢仁兄！
这个上门取车的想法我们公司有讨论过，但是由于是豪华车品牌，一来公司允许在场外开车的人员不多（5名：正常要陪客户试驾，还要做展厅移车）；二来，万一路上出了事故，这个责任不是简简单单几百块就能搞定的。所以这些问题一直在讨论中，都没法通过，风险大于收益。
确实挺麻烦的啊，呵呵 在磨刀的胖猫 发表于 2012-8-1 11:45 static/image/common/back.gif
我觉得思路不错，但考虑出发点可能有待讨论。
把一些闲散的资源统一配置，搞个属于自己的品牌售后服务，这 ...
“豪华车，是必须要给人以浪费得起的形象，或者排场”这句话很赞同，
现在我们在想的就是如何在投入最低的情况下，给客户以最全面尊享的服务
想按价格把几个品牌的车型做一个对应的客户服务，弱化车型品牌效应而提高经销商品牌的口碑。 o沸点冰点o 发表于 2012-8-13 15:52 static/image/common/back.gif
“豪华车，是必须要给人以浪费得起的形象，或者排场”这句话很赞同，
现在我们在想的就是如何在投入最低 ...
这个和我的理解不同，汽车经销商品牌是依附于汽车品牌的，强化经销商可以，通过弱化汽车品牌的方式则不能奏效。
降低成本是运营管理学的范畴，这个是专门的一门学科。记得当时读书的时候满走运，随便选的一科凑数，居然是芝加哥大学交换过来的教授讲的，印象很深。
我看了下其它讨论，不太明了到底要达到的目的是什么。是提高服务，是降低成本，还是做品牌，还是和新开的4s竞争？要一石几鸟这种好事不太现实，明确最首要的吧。 neao 发表于 2012-8-13 03:48 static/image/common/back.gif
我觉得可以增加一个代客上门取车做维护和保养。这样你只需要一个维修中心，客户有问题的时候，跟你预约。你 ...
这个主意比较靠谱 o沸点冰点o 发表于 2012-8-13 15:42
4s布局都是依据厂家的标准来设计的，
地理位置选择了一个离市区较远，但是离我们两个客户密集区中间的位 ...
二次销售占营业额多少？车自身品牌用经销商的资源难以去增强，只能补足。
把客户粘在自己身边应该也是你们的思路之一，有没有考虑过利用手机或obd这种载体，做深度服务。 在磨刀的胖猫 发表于 2012-8-13 16:26 static/image/common/back.gif
这个和我的理解不同，汽车经销商品牌是依附于汽车品牌的，强化经销商可以，通过弱化汽车品牌的方式则不能 ...
我的想法归根究底其实就是一个如何把汽车品牌的优势和经销商的优势结合起来，初期肯定是依靠品牌效应来为经销商壮大实力，但是长此以往经销商永远是被动的。那么下一个阶段就是经销商如何在保持品牌优势的同时，更好的发挥自己的强项。（比方说一个地区，同品牌的4s有两家甚至3家，那么如何发挥自己的优势，让客户选择我们，而不是其他经销商。） wuya136 发表于 2012-8-14 22:42 static/image/common/back.gif
二次销售占营业额多少？车自身品牌用经销商的资源难以去增强，只能补足。
把客户粘在自己身边应该也是你 ...
二次销售占营业额的比重其实不大，大概在5%不到，但是二次销售的单品利润率比单车利润率高了100倍，一年下来确实不是一笔小数目啊
能否麻烦介绍下手机和obd的深度服务，这个我确实不是很理解，谢谢。
ps：百度了一下，obd是不是那个叫“车载自动检测系统”的？ o沸点冰点o 发表于 2012-8-15 23:53 static/image/common/back.gif
我的想法归根究底其实就是一个如何把汽车品牌的优势和经销商的优势结合起来，初期肯定是依靠品牌效应来为 ...
兄台得用更多钱或销售额去说服品牌厂家才行，不然，够呛。
你想一枝独秀，厂家想旱涝保收。兄台，你们想好了准备和谁干仗吗？ 阿水 发表于 2012-8-16 13:58 static/image/common/back.gif
兄台得用更多钱或销售额去说服品牌厂家才行，不然，够呛。
你想一枝独秀，厂家想旱涝保收。兄台，你们想 ...
我觉得这个跟厂家的关系不大，厂家在同一个区域设置两家经销商，本质上就是希望多或许市场份额，同时也希望从经销商间的竞争来增强厂家自身的控制权。
那么对于经销商而言，我们所要做的只是在保持厂家品牌优势的基础上，尽可能的和另一家经销商抢客户。我要考虑的就是如何发挥我们公司自身的优势，做到别人做不到的服务。让客户主动选择我们。 从自身收益以及公司发展角度看， 是和多厂家广泛合作还是和某个厂家做深度合作更有利？
多品牌合作，对于自身内部资源共享并形成在区域独特地位有利的话，风险会比单品牌经营大非常多。 o沸点冰点o 发表于 2012-8-15 23:58
二次销售占营业额的比重其实不大，大概在5%不到，但是二次销售的单品利润率比单车利润率高了100倍，一年下 ...
你们做的是高端车，则obd应该是标配。使用obd可以检测车内包括发动机等众多器件的工作状态是否正常，若异常，则需要维修或更换。从安全的角度提供obd检测服务我理解客户的接受度可能会高。
手机因为客户都有，可以与客户服务系统相连，提供保养提醒，生日祝福等，具体的应用你肯定更专业。当然有客户肯定不怎么懂手机，实际使用过程的简单性要考虑。
以上仅是我粗的想法，还无法细化。 一个经销商而已，想那么多干什么。命门都在厂商手里，再怎么折腾都没用，想想日系车企对经销商的控制。唯一能做的就是价格战，多卖车，和银行合作贷款优惠卖车。 o沸点冰点o 发表于 2012-8-15 23:53 static/image/common/back.gif
我的想法归根究底其实就是一个如何把汽车品牌的优势和经销商的优势结合起来，初期肯定是依靠品牌效应来为 ...
你的目的其实是想尽可能独家代理，与厂商的意愿矛盾了
我估计厂商玩儿这套挺溜，但你们可以考虑用中国特色予以应对，交换股权，代持股份，共同投资什么的。尤其今年光景不好，船大舵稳。这是邪招，正途还是你说的那些，一板一眼走。
汽车和服装不一样，汽车厂商牌子大，比不得。 o沸点冰点o 发表于 2012-8-13 15:48 static/image/common/back.gif
谢谢仁兄！
这个上门取车的想法我们公司有讨论过，但是由于是豪华车品牌，一来公司允许在场外开车的人员 ...
1。多雇几个人开。2。跟保险公司交钱，买打包的保险。还是个费用问题。
我来拍脑袋算算
其实要跟你每天能修理的车的数量配套。比如每天能修100辆车。这100辆车中70%的故障是当天能修好的。那你每天需要上门取车送车70次。如果每次取车送车需要驾驶员花费2个小时。那就是140个工作时间。一天按8个小时每人，那你需要18个人。按每个驾驶员月均费用8000来算人员这一块每月需要的成本为18X8000 = 144K。如果摊到每月能修100X25X0.7=1750部车。那每部车多增加的成本为83块钱。大哥，如果加上油费，这个服务对于每次维修只多加不到200块钱的成本。而你的总运营成本应该会下降不小。当然我不知道每天修100辆车对4S店是个什么概念。
再就是保险问题。出了小事故，该修就修，然后提供免费增值服务。除了大事故，走保险公司，培不新车，也没啥问题吧？ o沸点冰点o 发表于 2012-8-17 09:43 static/image/common/back.gif
我觉得这个跟厂家的关系不大，厂家在同一个区域设置两家经销商，本质上就是希望多或许市场份额，同时也希 ...
这个我觉得可能你所服务的车厂没有搞好。
按照道理来讲，车厂和经销商是一个共生关系。同一家车厂的经销商之间应该是互相保护关系。不然通过价格来比拼，很容易把豪车做成红薯。同时车厂在和经销商签约前都应该互相明确对方的利益范围。在我看来，汽车的购买对于顾客来讲还是冲着厂家的品牌去的。很少有销售员能够把客户的已有观点扭转过来。4S店其实起到一个对厂家进行服务的功能。
对于4S店集团来讲，我认为发展方向应该是代理同等档次的多家汽车品牌，从而相互竞争，同时对自己的客户群提供持续服务。
比如，你现在代理奔驰，那你也应该想办法去代理比如说路虎之类的一线品牌进行品牌上的补充。但是不应该马上代理奥迪或者宝马，导致自己同车厂发生隔膜。如果要代理竞争对手的品牌，那在区域上应该是弥补关系而不是竞争关系。 o沸点冰点o 发表于 2012-8-15 23:53 static/image/common/back.gif
我的想法归根究底其实就是一个如何把汽车品牌的优势和经销商的优势结合起来，初期肯定是依靠品牌效应来为 ...
零售客户对于汽车品牌是有忠诚度的，但是对于经销商估计他都不知道你是一个单独的公司。而且他买一部车用4-5年，这中间会发生多少事情？出了问题找你估计他自己心情也不会太好。这种情况下指望他作回头客很难。同时车如果好他也不会跟朋友讲我在哪里买的，除非价格很便宜。所以4S点的立足点还是应该想办法跟车厂进行博弈，同时跑马圈地。
车厂其实也想找到好的汽车终端经销商。不管怎么样，他们需要你们来走量。
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