经销商与厂商的思考
本帖最后由 o沸点冰点o 于 2012-7-25 17:59 编辑小弟现在一家汽车4S工作，最近刚好在审计期，各种麻烦事，同时也在考虑一些问题。
最近小店在介绍厂家考核，环境卫生要检查，设施设备要检查，员工衣着、颜色……只要能看到的就要检查，当然这些都无可厚非，这是人家的权利，作为经销商，我们也是应该尽全力做到尽善尽美的。但由于每个经销商4S的规模和占地都不一样，所以肯定会有出现差异的地方，不可能所有设施都按照老外的标准来高（比如挂灯最多几盏，瓦数有限制，且只能挂在多高的位置，又要求工位的照明度达到多少，很多情况是等挂高了光线就弱了，根本达不到照明要求，所以平常我们都是加灯补光，或者用高瓦数的灯泡，到审计的期间再换回来），这样对于经销商来说会造成很大的浪费。不但大面积的设备改动需要耗费大量的人力物力，而且改完后的（尤其是对于售后维修）光线不足的情况下，工作效率是降低的，这样在工作绩效评估上又可能被扣分。这也只是审计的一个小方面，还有空调的品牌上也有限制（不许用国产品牌），接待客户的饮料、零食、点心都必须是进口的，而且往往是厂家指定卖家采购。。。。。各种无语。。。但因此而被厂家拿来作为罚款和减少配额的借口，似乎觉得不太公平吧。 目前的现状是这样，我们的车型都是裸车+个性化选配（不存在高中低配，就像是同一个肉体，看你怎么搭服装），且由于厂家产能不足，我们都是按照配额来卖（卖完配额就开始卖“期货”），首先我们在系统生成订单并提交给厂家，然后就开始排队等着厂家生产。其次，在厂家确定排产前1个月，我们会与客户做最后的订单确认（确认价格与各种配置），最后把确认后的订单提交给厂家，接下去的事情作为经销商，我们就比较不受控了，厂家生产周期也只是个大概，然后就是进出口运输、各种单证的处理，经销商在这块貌似也没有什么话语权，只能大致的预估时间，然后预约客户提车。如果临时决定增加或减少某些配置或者加价之类，那么之前我们与客户签订的合同都要重新的确认一遍，看客户是否接受更改。而厂方做决定一般都是单方面的通知，经销商方面会显得非常被动，损失一定的订单是必然的。 最近我就在想，作为经销商，是否也有审查厂家的权利，考核厂家是否有及时的排产，是否有按照正常的订单顺序来生产，是否有质量达标，包括交货期……的各种考核，或者不能说是“考核”，叫“要求”比较合适。但往往车子到店后检查发现有损伤或者其他的原件缺失，那就只能认栽（厂家不认、运输公司不认，由于运输公司有海外陆运、海运、国内陆运……好几家，踢皮球的功夫都很厉害），我们也只有在收车时仔细仔细再仔细的检查。
在这里就想跟大家讨论一下，在与国外厂家打交道时，我们有什么办法增大自己的话语权呢？作为国内的经销商，我们该如何做才能做得更好。
PS：其实说了这么多，这里牛牛很多，大家也猜到我说的是什么品牌了，P字头，哈哈。 小弟语言组织能力不太行，可能文字有点乱，希望各位不要太介意。
不懂，只说说感想。
一、小经销商的话语权，个人认为基本是零。这个可以参考忙总在介绍超市方面的帖子：供货商的生杀大权在大超市的手里。老百姓的大白话：店大欺客，客大欺店。兄台要做的，就是做大。只有大，才有更多的话语权。
二、帝国主义亡我之心不死：连空调都要用外国货，真是TNND气死人。 杜鲁门 发表于 2012-7-25 22:18 static/image/common/back.gif
不懂，只说说感想。
一、小经销商的话语权，个人认为基本是零。这个可以参考忙总在介绍超市方面的帖子： ...
真的是很没有话语权
采购食品这类的东西还只能是去 麦德龙， 喵了个咪的。。 看你说供不应求,还要有配额,就知道你没话语权了.别想话语权了,多要点配额,多赚点才是正事 店大欺客 客大欺店 不用想了，店大欺客，客大欺店。话语权从来都不是靠别人施舍的，只有真正把自己做大做强才能取得话语权。比如你们的店占到当地市场20%以上的份额的时候，话语权自然就来了。
外行瞎侃：
话语权是相对的，只有当你的经销渠道做到能反过来要靠厂商依靠你的程度，你才有砝码上谈判桌，现阶段还是先壮大自己吧。不过说实在的，在汽车行业，经销商能占主动的我没见过，消费者买车还是看品牌，没听说过看经销商的 匹夫 发表于 2012-7-26 11:00 static/image/common/back.gif
外行瞎侃：
话语权是相对的，只有当你的经销渠道做到能反过来要靠厂商依靠你的程度，你才有砝码上谈判桌， ...
这个是实话，深有体会
但是我觉得关键是经销商怎么有效的把握客户，或者说在同品牌中，经销商能提供哪些不一样的服务来吸引客户，这个也是关键 o沸点冰点o 发表于 2012-7-26 11:16 static/image/common/back.gif
这个是实话，深有体会
但是我觉得关键是经销商怎么有效的把握客户，或者说在同品牌中，经销商能提供哪些 ...
猜得没错的话，我那朋友也是和你们经销同一个品牌的，据说C系的车，经销商利润在60W一辆左右，当年他们经销的区域是西南某省，一年卖了100多辆，利润6KW。据说当时怎么拿到经销权，也有很多博弈的故事，但当时没关注，也没往细里打听 jade 发表于 2012-7-26 10:14 static/image/common/back.gif
看你说供不应求,还要有配额,就知道你没话语权了.别想话语权了,多要点配额,多赚点才是正事
太难了，厂家现在就是皇帝啊 哈哈 dunpai 发表于 2012-7-26 10:59 static/image/common/back.gif
不用想了，店大欺客，客大欺店。话语权从来都不是靠别人施舍的，只有真正把自己做大做强才能取得话语权。比 ...
我现在也在想，我们能靠其他什么样的方法来让顾客选择我们，只有牢牢的掌握住客户，才能赢得话语权 o沸点冰点o 发表于 2012-7-26 14:01 static/image/common/back.gif
我现在也在想，我们能靠其他什么样的方法来让顾客选择我们，只有牢牢的掌握住客户，才能赢得话语权
服务，对于经销商而言，品牌、价格都是无法控制的。能控制的只有服务，怎么把服务做到消费者的心里去是经销商要首要解决的问题。其次是建设经销商品牌，让消费对汽车品牌的好感迁移到经销商品牌上去。让消费者对汽车的需求由买汽车买某某品牌，变成买汽车去某某汽车行。服务与品牌互为表里，当然品牌建设这条路需要长时间才能见效的。 本帖最后由 在磨刀的胖猫 于 2012-7-31 11:43 编辑
哦，怕是对象范围小啊，这个貌似很棘手
普通品牌其实也很难，三四年前一个4s号称5KW投资一年回本，大把人想吃
不了解更多。说句题外的，谁知道科尼塞克ccxr是不是还是最快的？ 匹夫 发表于 2012-7-26 12:54 static/image/common/back.gif
猜得没错的话，我那朋友也是和你们经销同一个品牌的，据说C系的车，经销商利润在60W一辆左右，当年他们经 ...
哇！卖车真赚钱！想必那车也很贵了，买得起的可也真多！ 西伊 发表于 2012-7-31 12:34 static/image/common/back.gif
哇！卖车真赚钱！想必那车也很贵了，买得起的可也真多！
是啊，现在买C车都是要至少等10个月的，而且还不能给准确的时间。不是我们不想给，是厂家不给个准话，我们也没底气，呵呵。 两个想法：
1。细节决定了车厂的品牌形象。如果4S店的形象不佳，细节处理不到位，影响的是车厂的美誉度。所以他们跟你急！你要尽量配合而且落实。不然就可能要考虑是不是代理其他品牌。
2。关于车辆定制和预购。车厂的生产进度是不以你的意志为转移的。4S店应该做好市场调研，确定概率，那些配置是当地消费者想用的，然后以优惠价预购一些，通常车厂都有折扣，把工作做在前面。同时告诉消费者如果你要选择自定配置，可能会推迟3 - 5 个月才能拿到。而你买我现在的配置的，后天就提车了。配置方面也就一点点小区别。多数情况下，终端客户会从了你。
其实分析最终消费者的需求才是4S店的核心武器。你知道你覆盖哪些人群，你知道他们一般需要什么，而且你总能服务好他们。做到这些，那个车厂敢踢开你？做不到这些，你存在有什么必要？换个人不一样干？
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