职业经理人工作笔记9：对一个行业理解的标准
于2009-07-08 23:21:24一、根本理解
1、找到行业成功的关键点
必须真正懂行，真正理解这个行业 ，对行业理解是不是深刻，如果不是，这个企业就不能够抵御任何危机。贸然进入就是找死，只是苟延残喘的时间长短而已。
例如PC的关键是降低库存（减少牛鞭效应）、掌握使用技术能力主导权（而不是掌握核心技术）和控制渠道。（这点柳传志回答特别到位，可以参考其在沃顿商学院演讲）
例如连锁零售业的关键是：
地点：例如商圈半径5公里内大于30万人，人均年收入大于1万，消费习惯可以适应大卖场，60岁以上人口小于10%。
品项：重点商品定义：品项小于20%，销售收入大于80%。品牌商品大于20%。品项小于6万，大于3万。
物流效率：库存周转率小于45天，换货率小于10%，退货率小于10%（重点商品小于1%），缺货率小于10%（重点商品小于1%）。
质量：质量投诉小于万分之一。
成本：人事费用占销售收入小于3.5%，税费小于3%，房租小于3%，水电气设备维护小于2.5%，损耗小于0.5%，办公、行政、公关、宣传、广告等小于1%，总计小于14%。
运营效率：客流量大于平米每天1人，客单价大于70元，经营毛利大于10%，赞返毛利大于10%，税前利润在6%--7%。
2、理解行业成功关键点最大的问题是：
（1）、充分认识和强化自己的依托外在资源或条件的相对竞争优势。
（2）、充分理解或树立自己依赖企业特有知识或能力的核心竞争力。
（3）、找到并建立一个盈利模式能够充分发挥相对竞争优势和核心竞争力。
盈利模式包括物流、资金流、信息流、人才流和时间流的增值模型。
（4）、核心业务（现金业务）、成长业务和种子业务的平衡管理机制，其中最重要的是产品和服务组合（商品规划、商品配置或配方）。
（5）、企业短期长期利益均衡，内部运营效率与外部满意程度的均衡机制。
对企业的成长和持续生存而言，以下问题比建立品牌、扩大规模、获取利润更重要。
核心竞争力本质上是能够为顾客创造价值的特有的新知识。按熊彼特理论利润实际就是创新，一旦别人学会，就没有利润。核心竞争力不依靠外在的资源、硬件、关系等等载体，完全是内在的能力。
对一个企业来说，最重要的只有一件事情：服务或产品有竞争力，也即：把握和引导客户需求；（这往往需要高度的专注于某一领域，因为只有这样才能真正理解客户需求和把握市场演化趋势，这样才能不分散资源和精力，节约资源，减少因不断进入、退出引起的浪费，例如沉没成本。）储备满足客户需求的能力和控制成本（往往包括创新产品储备、创新市场营销模式储备、创新盈利模式储备、创新管理模式储备和创新组织模式储备；这往往要求极高的学习能力，善于追踪前沿，善于从别人的失败中总结经验，善于模仿和复制别人的成功。）塑造和保持品牌（这往往要求有极高的平衡能力和协同能力。品牌塑造主要来至于对整个业务流程的控制和协同。业务流程包括信息流程；物流流程；资金流程和人力资源流程。控制是自对工作流的引导，包括方向、效率和能力。协同是对链上或网上的上下游合作伙伴工作节奏的指挥和控制。而均衡则是对长短利益；内外利益；生存和发展等等地平衡取舍。）
二、具体标准
1、客户
（1）、收入水平：可支配收入、储蓄率
（2）、消费结构：衣、食、住、行、娱乐、保健等等比例
（3)、消费偏好：价廉、质量、满足、方便、虚荣等等排序
（4）、接受促销手段排序：平面媒体、影视、网络、户外等等
2、供应商
（1）、备选供应商在何处及主要供应商清单
（2）、资格认证程序
（3）、签订合同要点（价格；质量；供货条件、形式、保证及时间约定；双方违约责任；退换货条件；损耗分摊比例；风险控制要点）
（4）、合同执行要点（时间；数量；质量监控；配送；结算；索赔；退换；损耗分摊）
（5）、收费（进场、广告、促销、赞助等等）
3、物流配送
（1）、配送网络
（2）、物流配送方案及其运营计划
（3）、配送资源
（4）、配送优化调度
（5）、配送流程控制
（6）、配送质量控制（时间、数量、误差率、成本）
（7）、物流配送业务分析（效率和能力）
4、核心技术和核心资源
（1）、主要商品配置清单
（2）、主要工艺或运营流程
（3）、核心机密技术：例如配方、参数
（4）、主要设备制造、采购、安装、维护流程
（5）、主要核心资源：例如客户数据库；供应商数据库
（6）、SCM；ERP；CRM；MIS
5、财务系统
（1）、成本控制流程
（2）、结算流程
（3）、现金流量控制流程
（4）、销售收入及应收帐款控制流程
（5）、预算流程及其主要预算指标
（6）、主要财务指标：库存周转率及安全库存；定价策略及价格清单；成本结构；销售收入；综合毛利率；客单价；来客数；商品周转率；供应商结算帐期及其条件
（7）、行业其他企业上述指标基本数据
6、计划组织系统
（1）、定位（不干什么；靠什么赚钱（增值点）；赚谁的钱；有多少钱可赚；最终目的或愿景）
（2）、短期、中期、长期目标
（3）、发展或扩展计划：6W2H
（4）、主要步骤；行动次序；重点；可能的困难；突破口
（5）、组织机构及其各部分分工、职责、权力
（6）、执行流程：PDCA
（7）、监控流程：稽核督办
（8）、绩效考评：目标管理－－全面预算＋KPI＋奖惩
（9）、战略平衡工具：平衡记分表＋战略地图
（10）、质量控制流程
7、行业趋势
（1）、市场规模扩张潜力及竞争趋势
（2）、技术发展趋势
（3）、替代产品或替代技术趋势
（4）、创新态势：产品；技术（重点是与IT结合的升级及其利用新材料、新能源）；管理（例如TOC；LP；柔性制造；JIT；目标管理）；组织（例如扁平化；网络化；SCM；CRM：ERP）；市场营销模式（例如直销；虚拟销售；网络销售）；运营模式（例如外包；虚拟企业；定制；协同商务）
8、行业潜规则
（1）、相关部门分润规则
（2）、采购和销售回扣规则
（3）、招投标规则
（4）、结算规则
（5）、打点部门清单就、程序及其数量
9、行业杰出人才
（1）、名单
（2）、专业及特长
（3）、处境
（4）、期望及动向
（5）、可能开出的条件
（6）、行业内基本条件
10、主要竞争对手
（1）、现状，原因、动向
（2）、趋势及其对策
（3）、核心能力及其优势
（4）、威胁
（5）、合作或并购可能
忙总，目前我这边的一个合伙人有韩国进口iphone贴膜的货源，而且货款不用我们投入，我们准备回二线城市开店零售，因为我们货源的价格优势很明显，也会同时打入销售渠道铺货批发。
当然目前我们的核心竞争优势就是有韩国保护膜厂家的货源支持，（目前国内保护膜厂家的技术质量把控都还不如日韩厂家），但是二线城市批量销售渠道还需要进一步开发，开连锁店铺直接零售的话就要看商圈等等因素了。（除了进口保护膜的货源，我们也会从深圳这边带一些热销的iphone周边产品增加产品线）
目前还是没有理顺可能遇到的主要问题点一二三，能不能给提点一会遇到哪些问题关键。
我目前担心的就是本地销售渠道，如果我们没有一点基础，开店铺零售没问题，但是想在本地渠道铺货和批发商合作会遇到哪些问题？
谢谢！
mjnickhu 发表于 2012-2-14 10:04 static/image/common/back.gif
忙总，目前我这边的一个合伙人有韩国进口iphone贴膜的货源，而且货款不用我们投入，我们准备回二线城市开店 ...
这个一般是先找到现在就在做这个行业的资深人士来合作，一般他了解市场需求和竞争情况。我想这种东西最好只做批发业务，因为东西太小，不足以支撑一个自己的销售网络。
或者找大的零售网络（例如连锁手机商城）来谈合作分成。 wxmang 发表于 2012-2-14 11:24 static/image/common/back.gif
这个一般是先找到现在就在做这个行业的资深人士来合作，一般他了解市场需求和竞争情况。我想这种东西最好 ...
批发的确销量比较大，利润也比较薄，但是我们的想法是零售店铺也同步开起来，打打品牌，毕零售应该比批发会开展的更快。
您说的零售网络是比较好的方法，但是内销进入这个连锁大卖场的一些规则和门路，我的确不太了解，有什么书可以推荐下的。
谢忙总。 mjnickhu 发表于 2012-2-14 11:40 static/image/common/back.gif
批发的确销量比较大，利润也比较薄，但是我们的想法是零售店铺也同步开起来，打打品牌，毕零售应该比批发 ...
这个零售网络没有书籍，没有一定之规，一个城市一个样。
自己开店可不容易，如果没有背景，成本大得惊人。 wxmang 发表于 2012-2-14 11:48 static/image/common/back.gif
这个零售网络没有书籍，没有一定之规，一个城市一个样。
自己开店可不容易，如果没有背景，成本大得惊 ...
哎，迟早要走出这一步的，您不是老说，摔跟头才学的到东西。
原来您说主要做批发也是处于利用现成渠道的考虑，比自己开店铺成本低？
这个自己开店会有什么成本呢，我们会选择一些正规的物业公司管理的商铺。 晕，不看好。好好的网络淘宝店不开，非要跑去线下做传统商铺，还要打品牌。贴膜能有多少利润？你半年不垮台我都不信。。谁买斤苹果会在意包装袋的品牌？这个就是渠道为王，辅带品牌能忽悠最好。
年前认识的一个年轻朋友就做这个，带一个团队，在淘宝做了一年，俩百万销售额。今年的目标是翻倍。你的资源比他丰富，但是你的经验和思路比他差多了 。
忙总的回复：这个一般是先找到现在就在做这个行业的资深人士来合作，一般他了解市场需求和竞争情况。是非常到位。 mjnickhu 发表于 2012-2-14 14:25 static/image/common/back.gif
哎，迟早要走出这一步的，您不是老说，摔跟头才学的到东西。
原来您说主要做批发也是处于利用现成渠道 ...
开店租金只是一小块，按照相声说话，是个戴红箍的你都得交钱。我算过，一个零售企业大概要打点40来路不同神仙：消防，公安，城管，工商，税务，供电等等这些还是比较正规的，多如牛毛的是不正规的。 故都的秋 发表于 2012-2-14 15:48 static/image/common/back.gif
晕，不看好。好好的网络淘宝店不开，非要跑去线下做传统商铺，还要打品牌。贴膜能有多少利润？你半年不垮台 ...
网上的利润都很薄，而且做的品质都很次。我们的资源是韩国进口的膜，如果定位在低端的话那肯定做不出来，因为成本比国内生产的要贵嘛。我这边也有网上经营的朋友，可以同时挂我们产品在网上打知名度，不过主要还是做实际市场的渠道。
你说的没错，渠道很重要啊，目前就是做渠道还没什么好的方案，把你朋友的网上链接发来借鉴看看嘛。:D mjnickhu 发表于 2012-2-14 16:20 static/image/common/back.gif
网上的利润都很薄，而且做的品质都很次。我们的资源是韩国进口的膜，如果定位在低端的话那肯定做不出来， ...
哦，那祝你好运。没具体问他店铺网址，你去淘宝找下该类目的前3都应该有借鉴意义。 成本：人事费用占销售收入小于3.5%，税费小于3%，房租小于3%，水电气设备维护小于2.5%，损耗小于0.5%，办公、行政、公关、宣传、广告等小于1%，总计小于14%。
运营效率：客流量大于平米每天1人，客单价大于70元，经营毛利大于10%，赞返毛利大于10%，税前利润在6%--7%。
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哇咔咔，对于外行人，有忙师提供的这些连锁零售业的关键数据真好。对比一下网上看到目前B2C的一些数据：
“ 一友问我：客单价100元左右，30%毛利率的电子商务公司如何盈利？答曰：无法盈利。朋友不解，拿规模说事。呵呵，其实算算便知。就拿比较优秀的、相对成熟、有一定规模且成本控制较好的公司来说，仓储物流（含包装）占12%左右，营销占8%左右，人员占6%，办公（含房租）占5%，抵扣后税6%，这就注定亏损”
差距好大……{:4_269:} wxmang 发表于 2012-2-14 15:50 static/image/common/back.gif
开店租金只是一小块，按照相声说话，是个戴红箍的你都得交钱。我算过，一个零售企业大概要打点40来路不同 ...
要是地痞一类的，地方政府是不是不管？因为地痞就是他家某个亲戚……:lol animon 发表于 2012-2-14 16:57 static/image/common/back.gif
成本：人事费用占销售收入小于3.5%，税费小于3%，房租小于3%，水电气设备维护小于2.5%，损耗小于0.5%，办公 ...
电子商务不是很了解，不过我有一个部下曾经跳槽去国内排名前10名的电子商务公司当总经理，一年后辞职，回到传统业态，现在时某大连锁的采购总监。按他的经验和理解，电子商务实际上时个交易撮合平台，只是一些过手钱，物流公司赚的钱比他们多。而自己建立物流体系，意味着落地，不但需要大量投入，也需要特殊经验和技术。并不容易成功。
至于成本体系，这个没法比，因为电子商务公司毕竟没有成千上万的农民工出身的理货员，也没有商场实体。 slyypp 发表于 2012-2-14 19:58 static/image/common/back.gif
要是地痞一类的，地方政府是不是不管？因为地痞就是他家某个亲戚……
他也不只是地痞，居委会，残疾人联合会，绿化山川委员会。。。。。。。 wxmang 发表于 2012-2-14 15:50 static/image/common/back.gif
开店租金只是一小块，按照相声说话，是个戴红箍的你都得交钱。我算过，一个零售企业大概要打点40来路不同 ...
请问忙总，为何国内上市的百货，连锁企业利润都比较高呢？ 湖畔 发表于 2012-2-15 13:19 static/image/common/back.gif
请问忙总，为何国内上市的百货，连锁企业利润都比较高呢？
这个是财务技术，没进入上市公司的资产的利润可以根据需要注入调控。 wxmang 发表于 2012-2-15 10:29 static/image/common/back.gif
电子商务不是很了解，不过我有一个部下曾经跳槽去国内排名前10名的电子商务公司当总经理，一年后辞职，回 ...
忙总是否了解电子出版这个行业？和电商相比，电子出版不需要实体物流，但盗版的问题不好解决，现在苹果在封闭体系下做的电子教科书势头还是不错，就是不知道能走多远~~~等html5下的web app起来以后，现在这种收费方式也不是能很容易就保持得住了~~~ 踏翅 发表于 2012-2-16 00:08 static/image/common/back.gif
忙总是否了解电子出版这个行业？和电商相比，电子出版不需要实体物流，但盗版的问题不好解决，现在苹果在 ...
不太了解，就我自己而言，我觉前途不大。电子出版的要点是内容组织和盗版保护。这两个都不容易作成功。 本帖最后由 然后203 于 2012-2-28 10:55 编辑
slyypp 发表于 2012-2-14 19:58 http://www.sychaguan.com/static/image/common/back.gif
要是地痞一类的，地方政府是不是不管？因为地痞就是他家某个亲戚……
中小企业联合会，妇幼青残……
一般工商、税务、环保、卫生、街道、消防、公安、城管，供电、质检都有眷属组织，伸头一刀，缩头也是一刀。
没背景的开店很难混，还不如街边卖烤红薯的省心。打你的左脸，你还得想办法把右脸凑上去让他打……
如果挂上一个处级以上官员，很多事情好办的多。只要不涉毒涉枪，一般有办法大事化小。
一个城市运作基本上控制在那批局长处长手里。
忙总能不能点评一下软件行业的方向在哪儿？个人搞了10年软件了，接触到的国内目前大部分软件公司都是靠项目为生，能有自己核心产品的少之又少。搞应用软件项目能不烂尾就算烧高香了，搞多了感觉是在浪费生命。 0~0 发表于 2012-3-9 15:19 static/image/common/back.gif
忙总能不能点评一下软件行业的方向在哪儿？个人搞了10年软件了，接触到的国内目前大部分软件公司都是靠项目 ...
软件行业不熟悉，我熟悉流程型制造业，物流业，零售业，以及部分银行业务。
目前我们软件产业基本还不是产业，还是产业里面的零部件生产。没有能力搞大型总装。
所以类比零部件生产，那当然不可能很大了。项目成功与否，不在零部件，而在系统集成。我们目前这方面经验太少，除了军事项目，没办法，不得不自己搞，其他都是买的。 wxmang 发表于 2012-3-9 15:44 static/image/common/back.gif
软件行业不熟悉，我熟悉流程型制造业，物流业，零售业，以及部分银行业务。
目前我们软件产业基本还不 ...
请教一下忙总，国内专利战略或者战术是否没有任何真正成功的例子？我看到的华为中兴它们都是跟随战略。 乌金沙 发表于 2012-3-9 19:41 static/image/common/back.gif
请教一下忙总，国内专利战略或者战术是否没有任何真正成功的例子？我看到的华为中兴它们都是跟随战略。
没有，国内企业专利工作还基本处于自发状态，没有长期规划。
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