随感
刚刚跟客户吵完架，余怒未息。坐在电脑前，胸口都还隐隐发痛。这些年，做生意，脾气是越来越急，跟炮仗一样一点就炸。起因是给客户提供的10个芯片样品，客户试样两个，电压不稳。反馈到我这里，我知道芯片质量没问题，是客户自己的问题，硬件设计，烧录都可能造成电压不稳。但是让我指出是哪里的问题，实在不划算，才10个样品，反正后续批量客户也不会找我。通常的解决方法：1.10个样品，不要钱了，客户自己解决。 2. 免费再换别的批号的芯片给客户，让他们再试。 我提供第二种解决方案，但是客户别出心裁的要自己买国外的天价货，让我补差价。顿时我怒火中烧，极力克制住没有歇斯底里，拒绝客户的要求。来回叨叨了二十几分钟，还是没能妥协，答应帮客户背这次黑锅。
客户的情况是这样，他们是研发性质，会买各种各样的样品，一旦定型，就会卖给其他公司。这样注定他们不会有大批量的订单，但是蚊子多了也能顶一块肉，通常上百种样品加起来，利润也算可观。就是耗时耗力，是个辛苦活。合作有4年多，客户整个公司的人都很熟。期间客户也有找别的公司供货，由于各种原因(价格 质量 供货时间) 能长期合作的很少。4年中，客户的采购主管换了几任，一直都没能动摇我第一供货商的资格。这次是新采购主管上任，一心想一炮走红。之前出现样品不能用的情况，都是重新花钱再买，这次他非要去国外买，让我帮他出钱。此事实在是挑战我的生意原则，所以我当即拒绝。当然，我的底牌是黑锅可以背，但是得给我对等补偿回来。来回掰扯了二十分钟，对方承诺在后续的订单中补偿这次的金额。
自嘲一下，其实我这真是矫情。换了同行，肯能都不是个事。谁叫我读书的时候是想着指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯的，阴差阳错自己做起生意来了。毕业8年，生意场上磕磕碰碰，从打工到创业，心路历程实在不堪回首。时不时，会在睡不着的时候想起读书时的壮志，鄙视一下现在的自己。也多亏这样的精神洁癖，让我没有不择手段，毫无底线。
说到底线，跟茶友们探讨一下，请大家斧正。我所在的芯片分销行业，跟服装饮食行业相同的地方是，批发零售都有，不同的地方是特定性，只有特定的产品用特定的型号。根据手上的情报（竞争对手，客户的生产情况），做预测，备库存，每天针对特定型号调整销售价格。。。。处在战场一线的我，过得很是精彩。
1. 人不犯我，我不犯人。同行或者客户无理取闹，恶意退货，取消订单之类的，讲清楚情况后，视情况回击。又一次同行跟我买货，一周后结款。结果5天后说不要货了，退货。理由是他们客户不需要了。由于是一周后结款，我只能接受退货。钱没在我手里，总不能不退吧。后来了解到是他们自己的货到了，之前买我的货是为了防止他们客户突然要货，他们来不及备货。我不知情的情况下成了他们的备胎。我直接找他们的经理，说明情况，然后说有这样的事情，以后有生意往来，两家只好现金结算。
2. 诚信经营。不卖假货，不乱涨价。芯片这行，鱼龙混杂，之前美国人泼脏水，说中国卖假芯片导致他们飞机出事。这事绝对不靠谱，但是中国市场的芯片质量，确实让人头疼。对于我们的报价，承诺的有效期内，绝对不会涨价。芯片经常会缺货，那时候就跟股票一样，一小时一个价格，我的公司报价通常都是带一个期限，有效期内不会出现客户要货，突然发现价格涨了的情况。
3.客户和我一定要动态平等。 现在都是买方市场，很多客户都是鼻孔朝天。遇到这样的客户我通常放弃。因为这样的客户，通常付款方式很苛刻，过年过节还的赞助他们的晚会，自己的问题也会推到供应商头上。做的实在不得开心颜，钱还不一定赚的到。我的客户，一旦合作了就会和风细雨，稳抓稳打，慢慢做到全面合作，长期合作。这样的客户一般都是中小客户，从老板到员工，都会认识。遇到缺货，我不会挪他们的货卖别人，不缺货的时候他们也不会鼻孔朝天。 当然必要的人情往来，还是要做到。
4.既用于担当，又能解决问题。 做生意久了，难买出现这样那样的情况，是自己的责任，绝不推脱，自己承认。同时要提出解决问题的方案。 一个欧洲客户，跟我每个月买一批型号。我自己疏忽，中间有批货没有及时备货，客户催了才发现。邮件承认我的全责，同时指出可以从原厂溢价买到，亏损我负责----让客户知道，方显我的诚意 :lol 问题解决后，客户跟我的合作又进一步。 羽烈 发表于 2014-9-23 15:53 static/image/common/back.gif
2. 诚信经营。不卖假货，不乱涨价。芯片这行，鱼龙混杂，之前美国人泼脏水，说中国卖假芯片导致他们飞机出事 ...
楼主好年轻啊，我大学毕业都九年了 支持原创！ 齐的隆冬强 发表于 2014-9-23 17:48 static/image/common/back.gif
楼主好年轻啊，我大学毕业都九年了
我06年大学毕业 我们差不多嘛 :lol 和楼主不是同一个行业，瞎说几句。
客户在找芯片，芯片也在找客户，楼主公司的价值体现在中介和过滤上，要求两个特点，一个是快，包括芯片信息、竞争对手情报、用户需求等；另一个是准，包括芯片类型和价格、报价、客户的真实意图（楼主在1中所说的情况）等。所以必须勤跑芯片市场和客户。
可能公司规模还小，收款最致命，楼主是否可以考虑变更一下结款方式，订单交付时收取30%左右的定金？ 玩钉耙的悟空 发表于 2014-9-24 20:11 static/image/common/back.gif
和楼主不是同一个行业，瞎说几句。
客户在找芯片，芯片也在找客户，楼主公司的价值体现在中介和过滤上， ...
小公司没有预付款的生意，收款的时候孙子多，不做也罢。再诚信再好的产品也架不住回款问题。 登临快哉 发表于 2014-9-24 22:23 static/image/common/back.gif
小公司没有预付款的生意，收款的时候孙子多，不做也罢。再诚信再好的产品也架不住回款问题。
快哉兄一肚子苦水？能分享一下吗？ 玩钉耙的悟空 发表于 2014-9-24 23:15 static/image/common/back.gif
快哉兄一肚子苦水？能分享一下吗？
小弟做的一般都是小项目，肯定会碰到各种回款的麻烦事。回款就一个：磨。总体来说走渠道省事，直接面对客户麻烦。所谓麻烦就是我们不可能每次都满足别人的需求。 登临快哉 发表于 2014-9-25 10:56 static/image/common/back.gif
小弟做的一般都是小项目，肯定会碰到各种回款的麻烦事。回款就一个：磨。总体来说走渠道省事，直接面对客 ...
同行朋友有做月结的，无论是国企还是私营客户，一旦答应月结了，后面就是各种痛苦。一个月的拖成2个月算是好的了。见过一个月结的被拖了一年，前一笔货款给一点，他还得赶紧供下批货。最后累计有400多万的款。 :dizzy: 玩钉耙的悟空 发表于 2014-9-24 20:11 static/image/common/back.gif
和楼主不是同一个行业，瞎说几句。
客户在找芯片，芯片也在找客户，楼主公司的价值体现在中介和过滤上， ...
芯片这个行业，中高端都是外国品牌。老外都是通过代理销售给终端客户。这些代理只看得上中等和大型的公司，华为烽火这个级别的都是每日必上门拜访，提供半年的账期。中型的公司也是每年几千万的采购额度，同样也是3个月账期起。 剩下的小型的公司，金额小，他们看不上。就是我们这些二级分销商来做了。好的二级分销商，对整个电子行业了解很透彻，每天的商战不比其它行业差。当年公司培训我们都找来心理咨询师，分析客户心理特点。总之，中国的客户多半是要月结的，一旦月结必定会拖款。要收订金除非是客户遇上麻烦没有其他供货商。原来江浙民营企业很好做，这几年都搞房地产，垮掉了。
页:
[1]