销售逻辑的数理分析
写这篇文章的目的，在于整理自己的思路，将过去时间的积累和想法系统化整理出来，形成自己的思路，甚至可以做为员工培训的教材。当然，这仅仅是一个整理，意味着很多方面是引用其它现在成果，这就涉及到引用出处的问题，还好，这仅是自己用的，不涉及出版，可以不用这么麻烦。题目是销售逻辑的数理分析，自然和销售离不开。当初误打误撞，进入了这个行业，总得有点东西拿出手。整个思路将从以下几个方面入手：
首先，对销售的核心理解。其实，销售的流程简析。再次，相关技巧集合。
如果还有，那就再谈谈引申出的一些思路。整体上从理到术的一个过程。
首先，对销售的核心理解。
就销售来说，其核心，就是简单的数学不等式，即付出（P）及得到（V）两者之间的大小关系，而销售其实就是在解P<V这个不等式，这里的P的表达式为P=f（p,o），(p=付出的货币数量，c=隐形及机会成本的总集)，V=f(x,y,z)，（X=物质性价值，y=社会性价值，z=精神性价值），就这个不等式及不等式两端的函数，引发组成复杂的销售体系，但再复杂的体系，也有其本源的地方。要深究销售，就从这个简单的地方入手。
P=f（p,o），(p=付出的货币数量，c=隐形及机会成本的总集)这个相对来说比较好理解，需要强调的是，做为产品或服务的采购方，很多时候，会过分关注于p，而忽略了c的存在，在整体上来说，有些表面上看着比较小的p，有时却会造成巨大的P，最经典的例子，莫过于某些品牌的打印复印机，开始以极低，甚至零价格提供给使用者，而后期则从耗材、维修等方面高额收回成本，产生巨大利润。虽然只是很简单的招数，但中招者却无数，一方面是人性贪婪、目光短浅，另一方面有时也有一些制度上的原因。
对于普通的销售来说，大部分购买方的重点还是集中在货币价格上，这也就是此点相对容易理解的原因。关于这个，就不花费更多精力叙述了。
我们要重点关注的是，V=f(x,y,z)，（X=物质性价值，y=社会性价值，z=精神性价值），指的是一个产品或服务，甚至是一个建议，一个方法，一个要求，等等一切要对方付出货币、实物、时间、精力、社会关系、面子等等去接受的这么一个“东西”能给接受方（采购方）所带来的“价值”，这里的“价值”是由接受方自己的内心所产生的一个奇特的东西，不是指我们平常所说的价值，你可以理解成是一种感觉，或其他东西，可以是满足感、也可以是安全感，也可以是成就感。对这个V的理解和把握，是销售人员功力的一项重要体现。
继续分析，x=物质性价值，指的是能给接受方带来的物质性方面感觉，物质性是一个集合，主要指货币和实物，及其它一些能满足人“活下来”或“活得好”的实物性的内容，用马斯洛的需求分析来说，这个有点偏向于生存及安全层次需求。但是要注意的是，物质性价值，指的是偏实物的内容，但偏实物的内容，可不一定只有物质的价值，它一样也可能会带来社会性或精神性价值的。即“物质性价值”这个集合包含于“由物质所带来的价值”这个集合中，这个数学关系是不能弄错的。
继续，y=社会性价值，指的是给接受方带来的关于社会关系方面的感觉，这里的社会关系指人作为一个社会性动物所发生的，不管直接或间接的，只要会涉及到他（她）的一切和人有关的事宜。包括亲属、朋友及社会上其他会人或组织。我们平常的说的尊重、面子、责任、爱心、名声等等。这里要注意的点和x一样，要留意两个集合之间的关系。最后，z=精神性价值，那些能够带来精神上愉悦，心灵上的满足，自我价值的实现，自我身份的认同等等。这是和一个人的三观有着密切联系的一个属性，如果说x和y还有一定的度量的社会公认标准，则这个z在很大程度上就是由每个人自身来度量了。同样，有两个集合之间的关系问题。
以上三个方面，是对V的一个解释，也可以说是从人对物（x）、人对人（y）及人对自己(z)这三个维度对一个人对事物的价值判断做了个完全分类，这三个分类的组合，组成了复杂的心理判断及反应。同时，有一些方面需要注意下。
其中一个方面是，对于人的身体，大部分时候，这个可以算到x里面，但有些时候，身体会有y方面的价值，比如现在韩国的金医生大受女性欢迎就是一个典型现象。
另外一个方面，这三个维度并不是严格的独立，一些内容会在多个维度产生影响，即在三个维度有相生关系，如黄金饰品，即有物质性价值，同时社会性价值不低，对于有些人来说，还有精神性的价值作用。千万不能教条主义，僵硬不化。还有一个方面，有时三个维度会有相克方面，当对某个维度的需求欲望远大于其他维度，可能会为了某个维度而牺牲其它维度。有些商家也会利用这点，比如卖肾换XX的悲惨事件。
以上是对V的粗略解释，如果要详细展开来讲，就不是一篇文章可以承受的了，弄本书可能差不多。把握好这个，我们可以去判断一个人的需求，如果你不是为了去影响对方，仅仅为了更好了解对主，以便相处更加愉快，那么，能做出判断就行了，这是一个方面应用。另一方面，也可以用方法去影响这三个方面，进而去影响一个人的心理，达到你的目的。
为了更好的做出判断，下面继续给出一些其它参考方向，可用于综合判断：
首先，贪婪和恐惧。贪婪，即对没拥有的想拥有，对已有的想更多；对已有的担心失去，对没有的担心得不到。尤其是把这个用在通过物质性内容的观察上，可以看出很多内容，并扩展推理到y和z的判断上。
其次，格局层次。简单来说，将层次划分为：环境、行为、能力、身份、精神，从言谈交往中判断出处在哪个层次，进而推断出相关内容。如当个人犯了某个错误时，观察其反应，是指责环境不好（有人误导他了，周边太吵），还是关注于行为（要是我提早打这个电话就好了），或者留意到能力（都是因为我炒菜功夫还不行），又或者是注重身份（我堂堂一个XX，怎么能去做这种事），还是注重精神追求（我宁可饿死，也不肯听他指挥）等等。
再次，决策判断模式，指的是个体做出决策判断时的依据或思考重点。这里给出一些参考。比如：
信息来源：对信息的采纳，是相信权威，还是身边亲友，还是媒体等等。独立性：对于外界信息的判断，是盲目相信，还是完全自我为主，还是能客户判断等。宏微观：注重大局不顾细节，还是枝叶障目，还是思维慎密等。时效性：执着于过去无法脱身，还是只重眼前，不会抬头看路，或者是只重未来，却看不到眼前情况。关注重点：做某件事是优先于解决眼前碰到的问题，还是优先于满足某个欲望。处世风格：做事直奔重点，干脆利落，还是曲折反复，迂回包抄。成本效益：处理事务眼光放在所需成本还是可获得的收益之上。等等。
以上内容，解释了核心公式：P<V这个不等式里面的P和V，重点是讲解了V的判断维度及一些参考方法，可以说，整个销售或说服等类似的行动，核心都在于求解这个不等式。
好了，理论部分到此结束。我们学习理论的目的，最后还是在于运用。而学习上面这些理论的目的，就在于如何去影响对方心中的x，y，z三个维度，进而影响其判断，做出有利于我方的决定。接下来就要讲讲一些关于这方面技能技巧的运用。
不过在涉及技能技巧之前，得先讲讲销售流程的内容。
关于销售流程，首先得说说我的观点：销售流程是即有用又没用的一个东西，但又不得不学。为什么呢？
因为与人打交道可不是与机器打交道，不会像程序一样事先设置好，一个步骤一个步骤让你执行下去。而销售的过程中，也不可能像讲解的销售流程一样顺利进行下去。在整个销售的过程中，会出现很多突发和想不到的情形，使得流程被打断打乱，如果要完全机械的执行，那么，只有在理论上“编”出来的案例才行。但是销售又不能没有流程，如果没有，那么，整个过程就会没有任何依据，找不到方向感。那么，流程拿来做什么用的呢？一个方面，用于训练时的检查，看是否对必须掌握的基础知识和技能技巧是否掌握了，另一方面，用于销售过程中的方向指导，让参与其中的人能判断出目前所处大致位置，知道用力的方向和力度。
那么，整个流程，我们大致划分如下：
主顾开拓（互相认识）、资料收集及需求判断（了解对方）、需求分析面谈（影响对方判断维度）、产品或服务呈现、促成。整个流程并不复杂，也无需过度讲解，但却必须牢牢记在心里。这虽然是即有用又无用的，但，却必须牢记在心里，以便时刻拿出对照自己的行为，看看是否偏离了方向，再次强调！！！！
到了这里，已经把重要的内容都讲完了，下面要接着讲涉及到的技能技巧，也就是关于“术”的方面。
首先强调，这时所罗列的各种“术”，仅仅只是可供利用的一小部分，每个人都可以根据自己的经验和阅历，总结或学习到新的技能技巧，让你的更加精深。也就是说，学习“术”是建立自己的兵器库，里面的兵器当然是越多越好，而且要不断与时俱进，淘汰旧品，加入新品，这样，当碰到问题时，你才能随手抽出一样，将其杀个干干净净。
同时，既然是兵器，那么就没有使用的固定范围，没有说哪个方法只能固定用在哪个维度或流程上，只要合适，都可以拿去用。
一次性不一定列得完，想到哪就说到哪吧。每个都是可以讲一大堆，先列些索引，以后有时间一个个详细补充上来。
在主顾开拓，互相认识的时候，关键是要让对方对你留下印象，可以是：
这个人让我觉得很舒服。寒暄赞美的技巧要有，如细节性赞美、假问、借人、想不到、暗美等等。
这个人很有特色，有意思，值得交往。这就是自我介绍的技巧要好了，可以有名字解释、报出一些自己做过的特别事情等等。比如，以后我可以说，我叫XXX，曾经写了一篇《销售逻辑的数理分析》，首次用数学思维来分析销售的那个就是我……哗啦哗啦……。
这个人很有价值，有能量，值得我交往，值得巴结，会给我带来一些东西等。那这就和个人的气质、底蕴、衣着举止等有关了，可以用到的一个技巧是意境包装，但不建议用，要求的时间要长些，难道有点大，而且条件要求高。当然，如果能做成，那效果赶赶地！
人长得很帅或很靓，这没办法，天生优势了。
你有一些别人没的特色，比如，两个公司搞联谊活动，全场就你一人背个单反，然后义务为大家拍照，回头一说，就是那天全场唯一为你拍照的那个……还可以抛大名，抛书包，等等。还可用话块连情法、时间错觉法等。
关于这方面的内容，网络上非常之多，不多罗列，有心人自己去找来看看。
了解对方，判断对方，可以参考第一部分所列的几个维度，那这里，还涉及到如何沟通，以便了解对方更多信息的技能，关于这个，推荐看看一本旧书《看谁在撒谎》重庆出版社还是重大出版社的，忘记了，但很久以前在一个笔记里介绍过，下回看下要不把那笔记重新编辑发布下。
需求分析面谈，这是重头戏，可参考的有：
一分为二、一分为三。无中生有：拍照卖车的思路。思想占领：脑白金的思路。单因素模型：窄化思维的方法。时间错觉、放大缩小、上堆下切平行、先跟后带等等。还有经典的顾问式销售（SPIN）思路，迈克尔六问的思路等等，都是可以参考的方法。产品或服务呈现，这主要是一个人表达能力及思路的考查了。这个推荐学习下《金字塔原理》《魏斯曼演讲圣经》，要学会其他一些表达套路，如FABA，AIDA，6何分析法等等。
技能方法还是很多，而且每种都有必要单独列出来讲，看看以后有没有时间和兴趣来做这事吧。
最后再说下很多时候会出现的反对问题的处理，其实反对问题也可以用上面列出的各种方法去处理，但本质上来说，反对问题的产生，根源在于对方还没有认识你的产品或服务或建议对他来说意味着什么样的价值，但有些人喜欢用一些语言的上“话术”去处理。这最多只是使得对方口头上无法说过你，口服心不服而已，对最终的成果并没有多大帮助。要想解决这些问题，根源还是最原始的P<V这个不等式，，P=f（p,o），(p=付出的货币数量，c=隐形及机会成本的总集)，V=f(x,y,z)，（X=物质性价值，y=社会性价值，z=精神性价值），这点切记。
能否说一下自己的业务经历
看几行就知道不咋地 谢谢LZ分享！ 内容很好{:4_279:}，字太密，建议编辑一下格式，加点小标题 因人而异，有的人喜欢循序渐进，有的人喜欢直奔主题，我喜欢干脆：
干什么？卖XX产品给我；
好处是什么？用了这个产品，我司有什么好处（需要细节，节约成本、提高效率），你有什么好处；
怎么干？如果采购，你干些什么活，我司干些什么活。
玩钉耙的悟空 发表于 2014-9-23 18:04
因人而异，有的人喜欢循序渐进，有的人喜欢直奔主题，我喜欢干脆：
干什么？卖XX产品给我；
大师兄在销售方面果然是干脆利索！ 玩钉耙的悟空 发表于 2014-9-23 18:04 static/image/common/back.gif
因人而异，有的人喜欢循序渐进，有的人喜欢直奔主题，我喜欢干脆：
干什么？卖XX产品给我；
恩，这是对于那种专业性很强的销售，适用于这种，比如大型原材料，或专业能力要求很高的。我从事的更多是另一种消费型的，两种方向。 玩钉耙的悟空 发表于 2014-9-23 17:56 static/image/common/back.gif
内容很好，字太密，建议编辑一下格式，加点小标题
当时就是想给自己看的。把自己思路写出来，一气写下来，就没去考虑这个了，呵呵 15989088808 发表于 2014-9-23 22:27 static/image/common/back.gif
大师兄在销售方面果然是干脆利索！
节约大家时间。:handshake
怎么干里面还有个细节，双方怎么接口 谦丰 发表于 2014-9-24 11:04 static/image/common/back.gif
恩，这是对于那种专业性很强的销售，适用于这种，比如大型原材料，或专业能力要求很高的。我从事的更多是 ...
一同学是香港利丰的供应商，对方来人谈合同，这几个问题半个小时谈妥，剩下的3天时间吃喝玩乐，我搭顺风车吃喝。{:4_264:} 谦丰 发表于 2014-9-24 11:05 static/image/common/back.gif
当时就是想给自己看的。把自己思路写出来，一气写下来，就没去考虑这个了，呵呵
谦丰兄写写短小精悍的职业小故事，茶友讨论交流，或许能相互补益。 玩钉耙的悟空 发表于 2014-9-24 11:54 static/image/common/back.gif
谦丰兄写写短小精悍的职业小故事，茶友讨论交流，或许能相互补益。
我文笔不行啊，一直不敢尝试。看看能不能突破自己心理障碍。 谦丰 发表于 2014-9-24 11:59 static/image/common/back.gif
我文笔不行啊，一直不敢尝试。看看能不能突破自己心理障碍。
帖子不是论文，不讲究遣词用句，把内容说清楚了就行，而且会越写越好的。
期待谦丰兄的分享{:4_247:} 玩钉耙的悟空 发表于 2014-9-23 18:04 static/image/common/back.gif
因人而异，有的人喜欢循序渐进，有的人喜欢直奔主题，我喜欢干脆：
干什么？卖XX产品给我；
我想起了忙总关于销售的一段话，销售人员必须理清的思路
1.客户需要什么产品
2.客户为什么需要xx产品
3.客户最愿意以什么形式来获得xx产品 齐的隆冬强 发表于 2014-11-9 21:34 static/image/common/back.gif
我想起了忙总关于销售的一段话，销售人员必须理清的思路
1.客户需要什么产品
2.客户为什么需要xx产品
谢谢，谢谢齐兄的提示。
我看忙总的管理不多，来茶馆是为了看《易经》解读的，而且带着“阴险”目的，想看看是不是比黄寿祺的《周易译注》有新意。{:4_261:}
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